Hankinnoilla on aina kiire. Toimittajia on ihan liikaa. Ostajilla on aivan liikaa t\u00f6it\u00e4. T\u00e4ss\u00e4k\u00f6 nyt sitten pit\u00e4isi tehd\u00e4 aktiivista ja pitk\u00e4j\u00e4nteist\u00e4 yhteisty\u00f6t\u00e4 toimittajien kanssa? Luoda uutta liiketoimintaa? Etsi\u00e4 uusia innovatiivisia toimittajia? Kehitt\u00e4\u00e4 yhdess\u00e4 prosesseja?<\/p>\n
Tutkimukset kertovat yhten\u00e4ist\u00e4 sanomaa; hankinnalla on merkitt\u00e4v\u00e4 rooli liiketoiminnan menestyksess\u00e4 kansainv\u00e4lisiss\u00e4 toimintaymp\u00e4rist\u00f6iss\u00e4. Kasvava kilpailu ja kansainv\u00e4listyminen pakottavat yritykset pohtimaan uusia keinoja saavuttaa kilpailuetua ja luoda arvoa. Kilpailuasetelma on vaihtunut yritysten sis\u00e4isist\u00e4 resursseista kilpailuun parhaista toimittajista, yhteisty\u00f6suhteista ja toimitusketjuista.<\/p>\n
Hankintap\u00e4\u00e4llikk\u00f6 Jasmiina Klemettinen tutki toimivien toimittajasuhteiden vaikutusta yrityksen kilpailuetuun Pro Gradu -tutkielmassaan (2018). H\u00e4n kiteytt\u00e4\u00e4 aihepiiri\u00e4 seuraavasti: Toimittajasuhteiden hallinta on t\u00e4rke\u00e4\u00e4 yritysten menestymisen ja selviytymisen kannalta, niin operatiivisen jatkuvuuden kuin tuotekehityksen ja asiakaskokemuksen n\u00e4k\u00f6kulmasta. Se on tehokas ja johdonmukainen tapa valjastaa kest\u00e4v\u00e4\u00e4 kilpailuetua markkinoilla. Uusien yhteisty\u00f6muotojen etsiminen huolellisesti valittujen avainkumppaneiden kanssa on t\u00e4rke\u00e4\u00e4, jotta markkinapositiota voidaan yll\u00e4pit\u00e4\u00e4 ja kasvattaa, sill\u00e4 my\u00f6s ymp\u00e4rist\u00f6 ja asiakkaiden odotukset ovat jatkuvassa muutoksessa.<\/p>\n
Jasmiina jatkaa: Ulkoisten resurssien johtamista ja siihen vaadittavia kompetensseja ei tule aliarvioida; my\u00f6s kilpailijoilla on p\u00e4\u00e4sy samoihin materiaaleihin, teknologioihin, palveluihin ja toimittajiin. Kuka kuulee ensimm\u00e4isen\u00e4 uudesta kehitysty\u00f6st\u00e4 ja innovaatioista. Kuka saa sopimusvelvoitteet ylitt\u00e4v\u00e4\u00e4 palvelua, kun toimitusketjun riskit realisoituvat?<\/p>\n
Omien havaintojeni perusteella uskallan v\u00e4itt\u00e4\u00e4: hankinnan arki on hyvin usein kaukana siit\u00e4, mik\u00e4 teoriassa olisi mahdollista. Miten tehd\u00e4 asialle jotakin? Toimittajasuhteiden systemaattinen hallinta on hyv\u00e4 askel parempaan. Toimittajasuhteiden hallinnassa on muutama helppo perusjuttu; toimittajien luokittelu, strategisten (=t\u00e4rkeiden) toimittajien valinta, systemaattinen yhteisty\u00f6 valittujen kanssa ja hyv\u00e4 yhteisty\u00f6 yksil\u00f6tasolla.<\/p>\n
Toimittajien luokittelu<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n Toimittajien luokittelun voi tehd\u00e4 esimerkiksi Kraljicin portfolio-analyysin avulla. Ty\u00f6kalu on yksinkertainen, helppo k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 ja visuaalinen. Analyysin perusteella toimittajat tai hankittavat tuotteet ja palvelut voi luokitella rutiini-, pullonkaula- ja volyymituotteisiin sek\u00e4 strategisiin tuotteisiin. Analyysi auttaa tunnistamaan teid\u00e4n liiketoiminnan kannalta t\u00e4rke\u00e4t toimittajat.<\/p>\n Strategisten tuotteiden ja palvelujen hankinnalla on suuri merkitys organisaation tuloksenteon kannalta. Strategisen toimittajan vaihtaminen ei ole mahdollista tai se vaatii suuren m\u00e4\u00e4r\u00e4n panostusta, siihen liittyy riskej\u00e4 ja kustannuksia.<\/p>\n Valinta \u2013 kenen kanssa yhteisty\u00f6t\u00e4<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n Ensin pit\u00e4\u00e4 tiet\u00e4\u00e4, ketk\u00e4 ovat meid\u00e4n nykyisen ja tulevan liiketoiminnan kannalta t\u00e4rkeimm\u00e4t (strategisimmat) toimittajat. Sitten voidaan valita. Ostavan organisaation on teht\u00e4v\u00e4 tietoinen valinta, kenen kanssa systemaattista yhteisty\u00f6t\u00e4 halutaan tehd\u00e4 ja kehitt\u00e4\u00e4. Liian usein n\u00e4it\u00e4 p\u00e4\u00e4t\u00f6ksi\u00e4 tehd\u00e4\u00e4n heppoisin perustein tai ei tehd\u00e4 lainkaan. Yhteisty\u00f6 toimittajien kanssa on kehittynyt ajan saatossa nykyiseen pisteeseen \u2013 hyv\u00e4ss\u00e4 ja pahassa.<\/p>\n Kun on valittu toimittajat, keiden kanssa yhteisty\u00f6t\u00e4 halutaan tehd\u00e4, voidaan keskitty\u00e4 varsinaiseen yhteisty\u00f6h\u00f6n.<\/p>\n Hyv\u00e4\u00e4 yhteisty\u00f6t\u00e4 valittujen toimittajien kanssa<\/strong><\/p>\n Hyv\u00e4ss\u00e4 yhteisty\u00f6suhteessa molemmat osapuolet osallistuvat aktiiviseen ja pitk\u00e4j\u00e4nteiseen yhteiseen tekemiseen. Molempien osapuolien tarpeet ja odotukset t\u00e4yttyv\u00e4t. Tavoitteena on luoda arvoa loppuasiakkaalle ja sit\u00e4 kautta menesty\u00e4 liiketoiminnassa.<\/p>\n Ostava organisaatio on perinteisesti ohjaajan penkill\u00e4. Virallisina papereina k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n sopimuksia, joissa m\u00e4\u00e4ritell\u00e4\u00e4n molempien osapuolien oikeudet ja vastuut. Toimittaja tuottaa m\u00e4\u00e4riteltyj\u00e4 tuotteita tai palveluita, ja sit\u00e4 vastaan ostava organisaatio suorittaa sovitun raham\u00e4\u00e4r\u00e4isen kompensaation.<\/p>\n Yhteisty\u00f6 tapahtuu kuitenkin vuorovaikutussuhteissa, ja sit\u00e4 on vaikea ohjata pelk\u00e4st\u00e4\u00e4n sopimusten avulla. Mik\u00e4 avuksi toimittajasuhteiden hallintaan?<\/p>\n Yhteisty\u00f6t\u00e4 voidaan systemaattisesti kehitt\u00e4\u00e4. Se vaatii toimijoilta oikeaa asennetta. Mik\u00e4li halutaan aidosti kehitt\u00e4\u00e4 yhteisty\u00f6t\u00e4, t\u00e4ytyy unohtaa perinteiset hankinnan termit niin ajatuksista kuin puheestakin. Perinteisesti k\u00e4ytetty termej\u00e4 ovat mitataan, arvioidaan, hallitaan<\/em> ja kilpailutetaan<\/em> toimittajia. Oletuksena on, ett\u00e4 toisen hy\u00f6ty on toisen tappio.<\/p>\n Yhteisty\u00f6n kehitt\u00e4minen vaatii ajatusmaailman ja sanaston muuttamista. Puhutaan termeill\u00e4; ratkaistaan yhdess\u00e4, kehitet\u00e4\u00e4n yhdess\u00e4, jaetaan, vahvistetaan, luotetaan, tuetaan ja visioidaan.<\/em> Kielenk\u00e4ytt\u00f6 paljastaa puhujan asenteen. J\u00e4lkimm\u00e4inen sanasto luo ilmapiirin, jossa aito yhteisty\u00f6n kehitt\u00e4minen on mahdollista.<\/p>\n Systemaattinen yhteisty\u00f6 \u2013 sovittu toimintamalli<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n Systemaattinen yhteisty\u00f6 tarkoittaa, ett\u00e4 sovitaan, miten toimitaan yhdess\u00e4. Hyv\u00e4n yhteisty\u00f6n edellytys on vuorovaikutus, joka on aktiivista ja tavoitteellista. Organisaatioiden v\u00e4lisen yhteisty\u00f6n systemaattinen kehitt\u00e4minen vaatii s\u00e4\u00e4nn\u00f6llist\u00e4 kanssak\u00e4ymist\u00e4.<\/p>\n Sovittu toimintamalli voi olla esimerkiksi t\u00e4llainen:<\/p>\n Systemaattinen yhteisty\u00f6 noudattaa sovittua toimintamallia, jossa tapaamiset ovat s\u00e4\u00e4nn\u00f6llisi\u00e4, yhdess\u00e4 tekeminen on vakioitu prosessi, jota kehitet\u00e4\u00e4n tarpeen mukaan. Sopimukset, mittaaminen ja tapaamisten agendat on vakioitu.<\/p>\n Vuorovaikutus n\u00e4in organisoituna on aktiivista ja s\u00e4\u00e4nn\u00f6llist\u00e4 sis\u00e4lt\u00e4en systemaattisen tavan vied\u00e4 yhteisi\u00e4 kehitysideoita eteenp\u00e4in. Yhteiset tapaamiset ovat samalla erinomainen mahdollisuus keskustella ja ideoida yhdess\u00e4 avoimessa ja rennossa ilmapiiriss\u00e4.<\/p>\n Yhteiset tavoitteet<\/strong>Hyv\u00e4n yhteisty\u00f6suhteen edellytys on yhteiset tavoitteet. Molempien tulee n\u00e4hd\u00e4 yhteinen lupaava tulevaisuus ja uskoa siihen. Ylimm\u00e4n johdon on varmistettava, ett\u00e4 l\u00f6ydet\u00e4\u00e4n yhteinen n\u00e4kemys tulevaisuuden mahdollisuuksista. Organisaatioiden strategioiden tulee olla yhteensopivat.<\/p>\n Liiketoimintastrategioiden avulla tulevaisuuden tavoitteita kohti l\u00e4hdet\u00e4\u00e4n kulkemaan molemmissa yrityksiss\u00e4, ja siksi strategioiden ja yhteisten tavoitteiden tulee olla linjassa. Liiketoimintastrategiat ja yhteiset tavoitteet tulee olla osa arkea molemmissa organisaatioissa. T\u00e4m\u00e4 vaatii jatkuvaa vuorovaikutusta ja hyv\u00e4\u00e4 yhteisty\u00f6t\u00e4 my\u00f6s yrityksen sis\u00e4ll\u00e4.<\/p>\n Yhteiset tavoitteet pit\u00e4\u00e4 sopia yksiselitteisesti, kirjata ja kertoa kaikille. Tavoitteiden pit\u00e4\u00e4 ohjata kaikkien eri toimijoiden ja toimintojen yhteist\u00e4 kehitt\u00e4mist\u00e4. Muussa tapauksessa systemaattinen yhteisty\u00f6 ja sovittu toimintamalli menev\u00e4t hukkaan.<\/p>\n Osaavat ja motivoituneet henkil\u00f6t<\/strong><\/p>\n Hyv\u00e4 organisaatioiden v\u00e4linen yhteisty\u00f6 tarvitsee osaavia ja motivoituneita henkil\u00f6it\u00e4. Yhteisty\u00f6t\u00e4 tapahtuu \u2013 tai on tapahtumatta – henkil\u00f6iden v\u00e4lill\u00e4. Mit\u00e4 motivoituneempia ja osaavampia henkil\u00f6it\u00e4 molemmista yrityksist\u00e4 osallistuu yhteisty\u00f6h\u00f6n, sit\u00e4 parempi lopputulos.<\/p>\n Perinteisesti johdamme, kouluttamme ja motivoimme omia ty\u00f6ntekij\u00f6it\u00e4mme. Hyv\u00e4 strateginen yhteisty\u00f6 vaatii sit\u00e4, ett\u00e4 huolehdimme my\u00f6s yhteisty\u00f6kumppanimme ty\u00f6ntekij\u00f6ist\u00e4; heid\u00e4n osaamisestaan ja motivaatiostaan. Jos rajapinnassa toimii yksil\u00f6, joka on kehitysmy\u00f6nteinen, motivoitunut, osaava ja aikaansaava, yhteisty\u00f6n ja liiketoiminnan kehitt\u00e4minen onnistuu.<\/p>\n Min\u00e4 yhteisty\u00f6n kehitt\u00e4j\u00e4n\u00e4<\/strong><\/p>\n Meist\u00e4 jokainen voi olla yhteisty\u00f6n kehitt\u00e4j\u00e4. Verkostojohtamisen YAMK-l\u00e4hip\u00e4ivill\u00e4 toimintaterapeutti Virve Kuusisto-M\u00e4kinen kertoi, miten h\u00e4n omassa ty\u00f6ss\u00e4\u00e4n lasten kanssa harjoittelee perustason sosiaalisia taitoja vaihe vaiheelta pienin askelin: 1) katso silmiin, 2) kuuntele, 3) mieti ja ymm\u00e4rr\u00e4, 4) odota vuoroasi ja 5) puhu.<\/p>\n Siin\u00e4 meille jokaiselle hyv\u00e4 harjoitus seuraavaan tieto- ja viestint\u00e4teknologisten laitteiden v\u00e4ritt\u00e4m\u00e4\u00e4n palaveriin!<\/p>\n Jasmiinakin toteaa oman tutkimuksensa perusteella: \u201dLoppujen lopuksi ja kuitenkin; hankinta ja toimittajasuhteiden hallinta on ihmisten v\u00e4list\u00e4 vuorovaikutusta. Luottamusta, ihmissuhdetaitoja, yhteisty\u00f6kyky\u00e4 ja aitoa hyv\u00e4ntahtoisuutta tarvitaan liiketoiminnan menestymisen turvaamiseksi \u2013 nyt ja tulevaisuudessa.\u201d<\/p>\n Me JAMKissa koulutamme hankintaa<\/p>\n Lis\u00e4\u00e4 aiheesta:<\/p>\n Dyadic relations between the main contractor and its suppliers : a case study to clarify critical factors in Metso Paper Ltd.<\/a><\/em><\/p>\n Hyv\u00e4 hankinta \u2013 parempi bisnes.<\/a><\/em><\/p>\n Kraljic Matrix. Video <\/a><\/em><\/p>\n Procurement comes out of the shadows.<\/a><\/em><\/p>\n Purchasing must become supply management.<\/a><\/em><\/p>\n Supplier relational effort in the buyer-supplier relationship.<\/a><\/em><\/p>\n\n
\n