Moni kakku päältä kaunis

Huhtikuun lopun aurinkoisena maanantaina meillä oli tilaisuus vierailla Espoossa yritäjyyden ekosysteemi Startup Saunassa. Meille yritysvalmentajaksi -ohjelmassa oleville se oli mahdollisuus osaamisemme kehittämiseen ja pohtimiseen, voisiko JAMKissa tai Jyväskylässä olla jotain tuollaista. Oleellisinta oli kuitenkin mukana olevien valmennettavien yritysideoiden jatkojalostaminen. Sparraajien Samin, Mikan, Jaakon ja Kristiinan eroista ja samankaltaisuuksista voidaan keskustella, mutta itse jäin pohtimaan valmennettavia ja heidän myyntipuheitaan, joita start-up scenen ”jargonissa” tunnutaan nimettävän pitchaukseksi.

Esitykset poikkesivat toisistaan huomattavasti. Mikaa selvästi jännitti. Esitys ei ollut sujuva ja joitain asioita taisi jopa unohtua. Tapio on puolestaan jo kokenut yrittäjä, mutta ennen muuta myyjä. Esitys oli vakuuttava. Se alkoi upealla tilan haltuun ottamisella ja päättyi ydinviestin, firman ja oman nimen toistamiseen. Toiston vaikutus on merkittävä, kuten mainoksista tiedämme. Onko esiintymisellä ja kuorrutuksella merkitystä? Suomalainen sananlasku sanoo: ”Moni kakku päältä kaunis, mutta onkin silkkoa sisältä.”

En ole aivan varma, mitä silkko on, mutta ei varmaankaan mitään hyvää. Todennäköisesti jopa syötäväksi kelpaamatonta. Sananlasku myötäilee meidän luterilaista kulttuuria, joka korostaa nöyryyttä, vaatimattomuutta ja oman onnen kätkemistä. Mikä merkitys on myymisellä ja viestintätaidoilla innovaattoreille ja aloittaville yrittäjille? Eikö se riitä, että tuote on hyvä?

Hyvä ystäväni työskentelee merkittävässä suomalaisessa liikuntateknologia-alan yrityksessä liiketoiminnan kehittäjänä. Hän on sanonut, että opettakaa niille tuotekehityksen opiskelijoille myyntitaitoja. Ei siksi, että niistä tulisi hyviä myyjiä, vaan siksi, että heidän tulee osata myydä ideansa firman sisällä. Vaikka idea olisi kuinka hyvä, usein sen eteenpäin vieminen kaatuu siihen, että päättäjät eivät ymmärrä sen hyvyyttä. Tämä lannistaa helposti innovaattorin sisäisen yrittäjyyden palon ja hän alkaa ajatella, että ”pitäköön tunkkinsa”. Samaa myyntiä joudutaan tekemään myös rahoittajille, jotta he uskoisivat ideaan ja sen toteuttajiin. Lisäksi onnistuneella viestinnällä rekrytoidaan kehittäjätiimiin uusia innostuneita jäseniä ja pidetään yllä vanhojen jäsenien tekemisen poltetta. Viikkoa ennen Startup Sauna -tapaamista osallistuin Projektitoimintayhdistyksen Tuotekehityksen SIG -ryhmän tapaamiseen. Siellä tuotteistamisguru Jari Parantainen totesi, että tuotekehittäjän tärkein taito on viestintätaito, riippumatta siitä, onko tuote palvelu, kikkare, härpäke tai mikä muu tahansa.

Epäonnistuiko valmennettavamme Mika omassa osuudessaan? Ei minusta. Tilaisuus oli kokemus, jota voi hyödyntää itsensä kehittämisessä. Keskustelimme asiasta paluumatkalla Jyväskylään ja totesimme myymisen ja esiintymisen olevan hänen henkilökohtaisella epämukavuusalueellaan. Kehittyminen vaatii usein mukavuusalueelta poistumista.

Sam sanoi sparrauksensa yhteydessä, että: ”Älä sano, että katsotaan ainakin muutama vuosi, tuleeko tästä mitään vaan, että musta tulee koko maailman kingi!” Vaikka esiintymisestä ei koskaan oppisi tykkäämään, sen kanssa voi oppia elämään.

Itse uskon Mikan kehittämään tuotekonseptiin. Se vaatii vielä pitkän kehitystyön, mutta myös jatkuvaa myymistä. Mikä on myymässä herkkua, ei silkkoa.

Juha Hautanen