Konferenssimatkalla Hiroshimassa
Osallistuin 11.-14.6.2015 Global Sales Science Institute (GSSI) kansainväliseen konferenssiin Hiroshimassa Japanissa. GSSI:n tavoite on yhdistää akateemiset tutkijat ja liike-elämän ammattilaiset keskustelemaan myynnin tuoreesta tutkimuksesta, käytännön uusista malleista ja oppimisen kehittämisestä. Tätä työtä on tehty globaalisti eri korkeakoulujen ja yritysten kanssa jo yhdeksän vuoden ajan. Tänä vuonna teema oli painottunut erityisesti myyntityön taitojen kehittämiseen.
Omassa esityksessäni aiheenani oli miten case- ja ongelmakeskeinen opetustapa eroavat toisistaan, ja millaista oli opiskelijoiden palaute erilaisten oppimismetodien kokeilusta myyntityön ja myynnin johtamisen opintojaksoilla. Pyrin tutkimaan voidaanko näiden menetelmien avulla oppia myyntityön ja myynnin johtamisen taitoja motivoituneesti ja laadukkaasti opiskelijoiden kokemana. Esittelin kolme erilaista opetustapaa, jotka hyödynsivät opiskelijakeskeisiä case- ja ongelmaratkaisumetodeja oppimisessa. Metodit edellyttävät opettajalta siirtymistä asiantuntijan paikalta epämukavuusalueelle. Opettajan rooli muuttuu enemmän oppimisen mahdollistajaksi ja vertaisoppijaksi.
Opiskelijoiden palaute oli erittäin positiivista, koska he pääsivät ratkaisemaan oikeita yrityselämän ongelmia. Myynnin johtamisen opintojaksojen case-toteutuksissa vertailtiin kahta toteutusta. Toisessa haasteeksi muodostui yrityselämän edustajan sitoutuminen sovittuun tehtävänantoon ja ylipäätään yhteistyöhön. Opiskelijoiden kielteinen kokemus näkyi palautteessa selkeästi. Yritysten casejen ratkaiseminen on onnistuessaan mitä parhain tapa oppia, mutta se sisältää riskejä. Silti nämä riskit kannattaa ottaa. Myynnin taitojen oppimisessa roolipelien käyttö on erittäin suotavaa. Vaikka opiskelijat pitivät myyntitilanteiden käsikirjoitusta ja kuvaamista haastavana tehtävänä, olivat he jälkeenpäin erittäin tyytyväisiä, kun huomasivat omien taitojen kehittymisen.
Osallistujia Hiroshiman ja Kansasin yliopiston organisoimassa konferenssissa oli kaikista maanosista. Kuulimme muun muassa kuinka kansainväliset opiskelijoiden väliset myyntikilpailut, ovat loistava tapa kehittää myyntityötä. Miten myyntityö on IT-firmoissa kaikkien tehtävä, jotka ovat asiakaskontakteissa. Kuinka tunneälykkäät myyntijohtajat mahdollistavat joukkonsa luovuuden ja tuloksellisuuden. Miten kulttuuri pitää huomioida myyntitaitojen kehittämisessä. Miten LinkedIn tulisi käyttää myyntityön tukena. Parhaan tutkimusartikkelin palkinnon sai kreikkalainen kollegani, jossa hän tutki myynnin ja markkinoinnin välistä suhdetta. Kiitospuheessaan hän otti esille kuinka Hiroshiman kohtalo ja pommitukset olivat koskettaneet häntä, ja kuinka hän kotiin palatessaan aikoo kirjoittaa tästä teemasta.
Myös minä aion kirjoittaa muutaman sanan tästä erittäin tärkeästä asiasta. Nyt elokuussa 2015 Hiroshiman pommituksista on kulunut tasan 70 vuotta. Sain oppaakseni Hiroshiman yliopiston kollegani Hosoi Sensein, kun tutustuimme rauhan aukion museoon. Tämä museo on perustettu täsmälleen siihen kohtaan, mihin atomipommi pudotettiin 6.8.1945. Tutustuminen tähän museoon ja pommin aiheuttamiin kärsimyksiin ihmisille oli erittäin pysäyttävä ja liikuttava kokemus. Nähdä 3-vuotiaan pojan ruosteinen kolmipyörä, jonka isä oli tuskassaan haudannut kotipihalleen tai koululaisen eväslaatikon, jota ei koskaan ehditty avaamaan. Kaikkein liikuttavin tapaus oli pienen Sadakon tarina. Hän oli kaksivuotiaana altistunut radioaktiiviselle mustalle sateelle ja kymmenen vuotta myöhemmin sairastui leukemiaan. Hän halusi elää ja tarttui japanilaiseen uskomukseen, että taittelemalla tuhat paperikurkea, saa toivoa mitä haluaa, ja se toteutuu. Hän taitteli upeita erikokoisia pieniä kurkia, mutta toive ei toteutunut. Toivon, ettei olisi sotia. Vähintään toivon, ettei siviilien ja erityisesti lasten tarvitsisi kärsiä aikuisten ajattelemattomuudesta.
Hiroshiman konferenssimatka täytti odotukseni ammatillisesti, mutta se sai minut kiinnostumaan myös Japanin kulttuurista. Siinä on paljon hyviä piirteitä. Minusta on hienoa, että vanhempia ja kokeneempia ihmisiä arvostetaan ja kunnioitetaan. Kumartelukin tuntui ihmisten kohtaamisissa luonnolliselta. Jos ihmisten arvostaminen näkyy myyjän asiakaskohtaamisissa tai esimiehen ja johdettavan suhteessa, on tulosten saavuttaminen huomattavasti helpompaa. Enkä tarkoita, että tarvitsisi kumarrella.
teksti: yliopettaja Sami Kalliomaa