Value Selling -myyntikilpailuun valmistautuminen
Myynnin kärkiryhmämme osallistuu 30. päivä maaliskuuta ValueSelling –myyntikilpailuun. Kilpailun tarkoituksena on harjoittaa, hioa ja vahvistaa myyntityön taitojamme sekä saada arvokasta kokemusta asiakaskohtaamisesta ja myyntikäynnistä. Ryhmämme koostuu hyvin monipuolisesta osaamisesta, joten jokainen meistä on asettanut itselleen hyvin erilaiset tavoitteet kilpailua kohtaan. Osalla meistä on jo kokemuksen tuomaa itsevarmuutta myyntineuvotteluun, kun taas osalla myyntikokemus rajoittuu tori- tai kassamyyntiin, jolloin vain kisaan osallistuminen vaatii itsensä ylittämistä. Lähtökohdista huolimatta jokaisen meistä on valmistauduttava kilpailuun huolellisesti, kuten mihin tahansa myyntikäyntiin.
Kilpailuun valmistautumisen aloitimme tutustumalla kilpailussa edustamaamme yritykseen Canoniin sekä myymäämme Canon Easy -palvelupakettiin. Lisäksi tutustuimme ostajaprofiiliin sekä hänen edustamansa yrityksen tilannekuvaukseen. Ennen asiakastapaamista on tärkeää tutustua etukäteen asiakkaaseen ja tämän ongelmaan sekä niin omiin ongelmanratkaisumahdollisuuksiin kuin kilpailevien yritysten tarjontaan. Ne ovat tärkeitä tietoja, jotta kykenemme myyntikäynnin aikana ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita sekä tuomaan esiin juuri ne oikeat argumentit, jotka ratkaisussa tuottavat asiakkaalle arvoa.
Kun olimme tehneet taustatyön, oli aika siirtyä harjoittelemaan kilpailutilannetta. Ensin käsittelimme myyntityön teoriaa koskien myyntikäynnin eri vaiheita, joista muodostuvat myös kilpailun arviointikriteerit. Kilpailusuorituksessa arvioidaan myyntitapaamisen hyvää haltuunottoa ja keskustelusuhteen luontia, onnistunutta tarvekartoitusta, ratkaisun ja sen hyötyjen esittämistä tarpeisiin ja asiakashyötyihin pohjautuen, asiakkaan kysymysten käsittelyä ja sopivaa tapaamisen päättämistä. Lisäksi suoritukseen vaikuttaa myyjän viestintä- ja vuorovaikutustaidot.
Seuraavaksi jakauduimme ryhmässä pareihin, joissa opettelimme myyntikäyntiä kuvitteellisesti toisen edustaessa myyjää ja toisen ostajaa. Kuvasimme pariemme kanssa myyntikäynnit ja katsoimme ne yhdessä koko ryhmän kanssa arvioiden toistemme suorituksia arviointikriteerien pohjalta. Mielestäni siinä parasta oli se, että se tarjosi meille mahdollisuuden oppia toisiltamme sekä löytää omat vahvuutemme ja heikkoutemme myyjinä. Saimme henkilökohtaisia neuvoja siihen, miten voimme kehittää heikkoja osa-alueitamme vielä ennen kilpailua.
Kilpailutilanteesta huolimatta minulle tärkeintä tulee olemaan kilpailun tuoma kokemus.
Teksti: Johanna Perttala