Digitaaliset työkalut myyjän tukena

Digitalisaatio on myyntityössä kuuma puheenaihe tällä hetkellä. Isäni on toiminut myynnin tehtävissä jo vuosikymmeniä, ja olen itse nähnyt vierestä, kun työpöydän puhelinluettelo ja ruutuvihko ovat vaihtuneet tietokoneeseen ja älylaitteisiin. Tämä on se digitalisaation tuoma näkyvin muutos, joka on tapahtunut alasta riippumatta kaikkialla. Tässä blogikirjoituksessa haluan esitellä eri työkaluja, joita nykyaikaiselta myyjältä löytyy avuksi myyntiprosessin eri vaiheisiin.

1. Ennen myyntitapaamista

Jotta myyntitapaamiselle edes pääsee, on tärkeää, että osaa kontaktoida oikeita asiakkaita juuri oikealla hetkellä. Sen vuoksi prospektointi, eli potentiaalisimpien asiakkaiden etsintä on erittäin tärkeää. Nykyään teknologia mahdollistaa siihen tehokkaita apuvälineitä, esimerkiksi prospektointityökaluja. Ne hyödyntävät big dataa, eli kaikkea netissä olevaa julkista tietoa ja kertovat niiden avulla, kuka todennäköisimmin voisi olla sillä hetkellä potentiaalinen ostaja. Opiskeluprojekteissani olen tutustunut suomalaiseen prospektointityökaluun Vainuun, joka on yksi vaihtoehdoista tämän hetken markkinoilla. Vainun lisäksi on muitakin kontaktien etsintään sopivia työkaluja, riippuen siitä miten kattavaa pakettia haluaa. Yhteystietojen etsintä onnistuu myös googlaamalla, tai kiinteitä asiakaslistoja hankkimalla, mutta mitä kattavampi työkalu on käytössä, sitä vähemmän menee aikaa hukkaan tehottomaan myyntityöhön. Myös markkinoinnilla on suuri merkitys liidien hankinnassa, johon sosiaalinen media on nykyään helppo ja toimiva alusta. Myös asiakastapaamiseen valmistautuminen on helpottunut digitalisaation myötä. Erityisesti sosiaalisen median kautta pääsee jo etukäteen tutustumaan ihmiseen, jonka tapaa. Sitä kautta pystyy luomaan asiakkaaseen syvemmän yhteyden, jos löytää esimerkiksi yhteisen kiinnostuksen kohteen, josta muodostaa pientä small talkia tapaamisen yhteyteen.

2. Myyntitapaamisen aikana

Paperitulosteiden ja paksujen kansioiden raahaaminen myyntitapaamiseen ei ole enää kaikista moderneimpia keinoja. Tänä päivänä myyjä ottaa matkaansa joko läppärin tai tabletin, johon saa digitaalisten työkalujen avulla sisällytettyä kaiken tarvittavan materiaalin tuotteen tai palvelun esittelyä ja visuaalisen ratkaisuehdotuksen tarjoamista varten. Apuna voi käyttää PowerPoint -esityksiä, videoita tai demoja. Lopuksi myös tarvittavien sopimuspapereiden tekeminen onnistuu sähköisesti. Näissä asioissa onnistuminen on keskeistä, sillä asiakaskokemus on jatkuvasti korostuva teema kaikessa liiketoiminnassa. Mitä visuaalisempi ja sujuvampi esimerkiksi myyntipresentaatio on, sitä parempi kokemus siitä muodostuu asiakkaalle. Sitä kautta muodostuu myös vaikutus yrityksen imagoon.
On myös mahdollista järjestää koko myyntitapaaminen virtuaalisesti. Esimerkiksi Adobe Connectin tai Skypen avulla se voidaan järjestää etänä, jopa eri maiden välillä. Tämä on hyvä asia, sillä on huomattavasti ekologisempaa järjestää etänä sellaiset tapaamiset, joissa kasvotusten keskusteleminen ei ole välttämätöntä. Tämä säästää myös aikaa ja rahaa, sillä ei tarvitse matkustella ja ehtii järjestämään useampia tapaamisia samalle päivälle.

3. Myyntitapaamisen jälkeen

Pitkäkestoiset asiakassuhteet ovat yrityksen näkökulmasta erittäin tärkeitä, joten asiakkuudenhallintaan on hyvä käyttää apuna nykyaikaisia työkaluja. Tärkeimpiä ovat CRM-järjestelmät, joiden avulla voi pitää listaa asiakkuuksista ja niiden tilanteesta, sekä yhdistellä niitä myös muihin käytössä oleviin työkaluihin. CRM -järjestelmiä on markkinoilla paljon, joten ennen sellaisen hankintaa on tärkeää miettiä, millaiseen tarpeeseen ja käyttöön se tulee. Yleisesti CRM -järjestelmä on kuitenkin järkevää hankkia, sillä jos asiakkuuksia listaa vaikka exceliin, siitä tulee hyvin äkkiä epäkäytännöllistä ja raskasta.
Kun käytössä on toimiva järjestelmä, se auttaa myyjää jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa, sillä se ei ole ainoastaan lista voimassa olevista asiakassuhteista. CRM -järjestelmä auttaa luomaan vanhojen asiakkaiden kautta myös uutta myyntiä, kun pystyy seuraamaan missä tilanteessa kukin asiakas on ja sitä kautta kontaktoimaan oikeaan aikaan. Järjestelmä auttaa myös myyntitiimejä ja erityisesti myynnin johtajia. Sieltä voi katsoa miten asiakkuuksia on myyjäkohtaisesti eikä tule päällekkäisiä kontaktointeja.
Nykyään sosiaalisten suhteiden muodostaminen asiakkaisiin, eli social selling, on myös yleistä. Tähän erinomainen paikka on esimerkiksi LinkedIn, jossa voi ammattimaisen profiilin kautta verkostoitua tehokkaasti.
Myynnin digitaalisten työkalujen osalta tulevaisuus näyttää mielenkiintoiselta, sillä teknologia kehittyy jatkuvasti, ja on mahdoton ennustaa mitä kaikkea vielä keksitään. Niin kuin kaikessa muussakin kehityksessä, avoimuus on tärkeää. Itse ainakin koen positiivisena digitalisaation kehityksen, sillä hyvin toimivien työkalujen avulla yritys voi keskittyä entistä tehokkaammin ydinliiketoimintaansa.

Kirjoittaja: Tommi Kauppinen, JAMKin tradenomi-opiskelija, myynnin kärki