Voiko yksi vuosi muuttaa asenteen?
Myynnin merkityksestä on paljon keskustelua, ja varsinkin Suomessa myynnin arvostus on suhteellisen matala. Moni yritys omaa hyvän tuotteen tai palvelun, mutta kasvumahdollisuudet tyssäävät monesti huonoon myynnin toteuttamiseen. Myyntiä tai myyjiä ei siis monestikaan oteta tosissaan. Olen nyt vuoden viettänyt myyntikärjessä, ja haluaisin seuraavaksi kertoa mitä itse olen oppinut myynnistä vuoden aikana.
Myyntihän ei ole mikään yksinkertainen asia. Nopeasti ajattelisi, että myynti on vain tavaran tai palvelun tuputtamista asiakkaalle. Tämä oli myös oma käsitykseni ennen kärjen opintojen alkamista. Myynti koostuu kuitenkin monesta eri tehtävästä ja osasta. Ensimmäinen askel myynnin ymmärtämiseen oli erottaa B2B- ja B2C -myynti. B2C -myynti on enemmän liukuhihnamaista toimintaa, ja asiakkaiden tunteisiin ja ajatuksiin pyritään vaikuttamaan nopeasti. B2C -myynnissä ensivaikutelman antaminen on isossa roolissa. Kun taas B2B -myynnissä asiakkaiden kanssa ollaan yksilöllisemmin, ja tapaamisia voi olla monia. Ensivaikutelma on B2B -myynnissä myös tärkeää, koska sen avulla on edes mahdollista päästä myyntitapaamiseen.
Myyntikärjessä on kyllä saanut hyvän käsityksen siitä, mitä myyntityö oikeasti on ja mistä se koostuu. Myynnissä on paljon kyse persoonasta. Ihan kaikista ei vain ole myyntityöhön, sillä se vaatii itsensä likoon laittamista. Myyjän tulee olla ahkera, motivoitunut, ulospäinsuuntautunut, sosiaalinen, itsevarma ja myyjän tulee osata käsitellä vastoinkäymisiä. Myös itsensä johtamisella on iso vaikutus myyntityöhön. Myyntityö voi olla hyvinkin stressaavaa, ja on tärkeää, että myyjä osaa hallita kokonaisuutta.
Itselleni päällimmäisenä myyntityötä vaativista luonteenpiirteistä on jäänyt pitkäjänteisyys ja jo edellä mainittu vastoinkäymisten käsittely. Myyjät saavat paljon hylkääviä vastauksia, eikä turhautumiseen ole varaa. Myyjänä saatat viikossa soittaa satakin puhelua, etkä välttämättä saa edes tapaamista. Siispä puhelimeen on vain tartuttava uudestaan. Erityisesti alussa esittelemäni B2B -myynti vaatii pitkäjänteisyyttä. Kaupat eivät synny ensimmäisellä, eikä välttämättä edes toisella tai kolmannella tapaamisella.
Yksi tärkeimmistä myyntityöhön liittyviä asioita unohtuu monelta yritykseltä; kontaktoitavien asiakkaiden valitseminen. Asiakashankinnassa säästetään aikaa ja vaivaa, kun kontaktoitavat asiakkaat valitaan tarkemmin. Monesti vain soitellaan läpi kaikki mahdolliset asiakkaat, eikä osata katsoa ovatko he edes potentiaalisia asiakkaita. Aikaa säästyy ja myyntityö on tehokkaampaa, kun tuote osataan viedä niille asiakkaille, joilla on sille tarvetta. Myynnissä toimii tuttu sanonta; hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.
Vaikka myyntityötä voikin opiskella, parhaiten sen oppii tekemällä. Vuoden aikana tietoa ja uutta oppia tuli paljon, mutta ehdottomasti opettavinta oli Value Selling -kilpailu, jossa päästiin oikeasti myymään. Oman myyntitavan löytäminen vaati aikaa, mutta kun omat vahvuutensa löytää, helpottuu työ varmasti. Omat vahvuudet löytää ennen kaikkea kokeilemalla sekä reflektoimalla itseään ja jokaista kokemustaan. Niin onnistumiset kuin epäonnistumisetkin kartuttavat omaa osaamista ja niistä täytyy ottaa oppia. Tärkeintä on olla lannistumatta ja olla oma itsensä.
Vuodessa myynnistä voi ilmeisesti oppia paljonkin. Niin teorian tasolla, kuin sitten ihan käytännöntasollakin. Myyntikärjellä on käynyt vieraana monia alan ammattilaisia, ja heiltä on saanut paljon hyviä oppeja. Vuodessa on tullut runsaasti ahaa elämyksiä ja oma suhtautuminen myyntiin on muuttunut.
Matkaa huippu myyjäksi kuitenkin vielä on, mutta uskon, että tämä kärki ja vuosi on antanut mahtavan pohjan sille.
Kirjoittaja:
myyntikärjen opiskelija Eetu Laaksonen